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愛普生(中國)總經理深石明宏采訪:對話HBR-China
時間:2019-12-05 16:24:37 來源:北國網

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深石明宏

愛普生(中國)有限公司總經理

深石明宏于2017年4月出任愛普生(中國)總經理,接手前任中國總經理安藤宗德的職責與戰略。安藤宗德在任時主推針對中國市場的“科技+本地化”發展戰略,最終取得在中國的份額占愛普生整個集團11%以上的成績。深石明宏上任后,基于前任打下的基礎,在打印機、機器人、視覺領域以及可穿戴設備領域著重發力。同時,他還依據中國市場特殊性以及客戶日益嚴苛的需求適當調整中國區戰略。

今年4月愛普生推出的新打印頭解決方案就是最好的例證。公司不僅通過直銷模式將打印頭直接銷售給本土的噴墨設備制造企業,同時開啟了與國內領先板卡制造商、墨水供應商的合作。深石明宏相信,利用新技術解決原有產品未能滿足的需求;讓客戶體驗得以完善和升級,會給每個環節的參與者帶來機遇。

公司會繼續堅持以“科技+本地化”為出發點,與更多中國優秀的合作伙伴一起,為中國客戶提供更具個性化的專業打印解決方案。深石明宏表示,他將盡職盡責地履行愛普生立志成為“不可或缺的公司”的長期戰略,并希望能在任期內實現愛普生在中國的銷量占到全球20%。

2019年9月3日,深石明宏在愛普生(中國)北京解決方案中心接受了《哈佛商業評論》中文版的采訪。

戰略規劃

Q:在你接管中國市場時,你認為公司的哪些管理和營銷策略需要做出改變?

深石明宏:我本人是兩年半以前接掌愛普生中國業務的,那是2017年4月,當時我有一個感受是,如果要讓愛普生在中國的業務得到巨大發展,在B2B方面有兩個必須發力的領域,第一個是商務辦公打印,第二個是產業的、專業打印領域,因為這實際上也是愛普生2025愿景當中所提出的大方針。為了實現這樣一個目標,無論是在組織架構方面還是在銷售體制方面都必須做調整。

Q:此次在中國推出的打印頭解決方案是順勢而為,還是公司愿景的一部分?

深石明宏:我覺得是二者并存,既是公司發展愿景所在,也適應了中國正在從傳統模擬印刷走向數碼印刷的時代潮流。公司一直希望能夠助力企業從模擬印刷走向數碼印刷,一是轉向數碼印刷之后對環境更為友好;二是能夠提升客戶的生產效率;三是能夠讓客戶更好地實現生產的靈活性。

因此,無論對于客戶來說還是對于社會來說,向數碼印刷的轉型無疑是有好處的,我們愿意為此做出貢獻。同時作為愛普生公司的愿景,就是要在全球范圍內推動印刷業從模擬印刷走向數碼印刷。所以二者是不謀而合的。

Q:在愛普生的戰略規劃中,中國市場扮演著怎樣的角色?

深石明宏:中國市場十分的重要,因為中國正在成為世界創新的原創之都,有很多新的業務拓展機會。同時,中國不僅僅在技術創新方面,在商業模式等等方面將來都會引領世界的發展。正因為如此,我們愿意把自己的核心技術以及基于這些核心技術的產品提供給中國客戶,所以說中國市場是最為重要的。我們業務要想實現在中國市場的擴大,不僅需要我們把硬件產品拿到中國來,還需要和中國的客戶一起進行協同創新,和他們一起向中國更多的客戶提供整體解決方案。

Q:如何處理注重短期利益的人施加的壓力與公司長期戰略的沖突?

深石明宏:確實獲取短期的收入增長和利潤是十分重要的,但是我不認為應該去勉強公司獲得短期銷售急速增長,因為我們認為更重要的是滿足客戶的需求,并洞察到市場真正的發展趨勢。我認為中國市場的趨勢是創新。在這方面應該去適應中國市場的趨勢,為今后在中國市場取得長足增長打好基礎。當然也有一些短期的壓力,但是我不認為總公司給了我很重的關于短期目標方面的壓力。我覺得我應該做的事情是提升愛普生在中國的知名度,提升在中國市場的存在感。只有在此基礎上才能最終贏得銷售量和利潤的增長。我的當務之急仍然是打好基礎,搭建好框架。

Q:環境、社會和治理(ESG)問題是你管理公司時會考慮的嗎?如何看待它們會推高運營成本這件事?

深石明宏:我覺得環境保護是中國乃至全世界都面臨的重要課題,如果一家公司僅僅追求眼前的盈利的話,這家公司是不可能得到長久生存與發展的,而為地球環境保護和社會的發展做出自己的貢獻才是一家公司能夠永續發展、基業常青的秘訣所在。正是基于這種考慮,我們這次在中國發布了全系列的打印頭產品,并在中國進行銷售。因為我們認為正是通過打印頭的提供,能夠促進印刷行業更快地走向數字化,而這個無論對于環境也好,對于社會也好,都是有好處的。

營銷策略

Q:你希望新推出的打印頭解決方案能給公司帶來怎樣的市場影響力?

深石明宏:我個人有個夢想,希望愛普生引以為豪的Precision Core打印頭可以被更多中國的設備商、合作伙伴所使用,而且最終把打印的成果反映在各種各樣的介質之上,可以是布料、纖維等等各種各樣的介質。而且我希望終端產品可在中國,乃至世界給客戶帶來更多的喜悅,這是我最大的目標,我們會為此付出最大的努力。

Q:如何挑選中國區戰略合作伙伴?

深石明宏:在選擇合作伙伴方面,最重要的一點是雙方能夠實現共贏或者雙贏,因為如果僅是愛普生或者客戶單獨一家獲利的話,這種合作是不會長久的。建立一個雙贏的關系,這是最為重要的。第二點,要讓我們的打印頭和墨水結合起來之后,發揮最大的性能和最好的效果,我希望能夠找到這樣的合作伙伴。能夠滿足剛才提到這兩個要求的,是我認為我們應該尋求的合作伙伴。

Q:中國市場已出現放緩趨勢,你作為中國區總經理對此擔憂嗎?

深石明宏:說句實話,中國的GDP、投資乃至PMI都出現了一些放緩的跡象,對此是有一點點擔憂的。但另一方面我們看到中國有14億人口,而且正在成為一個創新之國。同時中國人口年齡結構層次豐富,每個年齡層的需求、愛好都是不一樣的,存在著多樣化的、多層次的需求,這樣一個市場是十分巨大的。短期來看,中國經濟很可能進入一個下行區間,但是從中長期角度來說仍然有巨大的增長潛力。所以作為中國市場的掌舵人,不應該被眼前中國市場的變化或者自己公司銷售放緩或者下降所影響,而應該著眼于中國中長期的發展,扎扎實實地推進我們所從事的業務。

Q:你剛才說到消費已經出現了分層,如何滿足不同消費者的需求?

深石明宏:比如說打印機,我認為如果要靠一款打印機來吃遍天下進行銷售這是非常困難的。因為中國不同年齡階層的人,對打印機的需求都是不一樣的。所以今后在產品研發銷售方面更多地要注重客戶的個性化需求,以不同的產品滿足多樣化的需求,也就是向不同需求的客戶提供滿足他們要求的產品,這是十分重要的。無論打印機,還是投影機,今后都要堅持“科技+本地化”的道路。只有這樣才能讓不同階層不同年齡的客戶都喜歡上我們的產品。

戰略規劃

Q:你認為技術有必要每隔幾年就進行革新嗎?它們的競爭優勢轉瞬即逝嗎?

深石明宏:我覺得在技術創新之中最值得憂慮的,或者風險所在的,是你擁有的技術被一項全新的技術所替代。對于愛普生來說,如果單談噴墨打印頭的話,無論是設備的先進性,還是產量,這些都不是其他競爭對手可以輕易超過的。但如果出現了一個完全取代噴墨打印的全新技術,就會給我們帶來非常大的威脅。所以公司的經營及創新過程中,不應該僅僅依賴此前的技術,而應該更多地考慮市場和客戶需求的變化,向他們提供一個整體的解決方案,這是十分重要的。

Q:創新過程需要攻克的難點有哪些,比如預算,核心技術,人員還是上層設計支持等等?

深石明宏:我覺得阻礙創新最大的障礙來自“安于現狀”,也就是蹺起二郎腿過日子,這種想法是最要不得的。因為如果安于現狀的話就不會有進取的精神,不會去積極地創新,不會去采取相應的行動,所以比起你剛才所說的沒有錢、沒有人、沒有技術等等來說,最重要的是:包括我在內的公司里的所有人的行為方式、思想方式和心態。

Q:愛普生的哪些創新性得到了業界如同蘋果影響力那樣的認可?

深石明宏:要介紹起自己公司一些值得自豪的技術,還有點讓人不好意思。但因為這次我們主要談的是關于打印頭的話題,所以我選取和打印機相關的產品來給你做介紹。在20世紀90年代,我們推出了一個能夠直接打印照片的打印機,這個打印出來的照片效果比我們從那些沖洗店洗出來的效果更好、更清晰,所以在業界獲得了廣泛贊賞,開創了自己的時代。

領導力哲學

Q:剛才你說到創新中最害怕的是公司員工的懈怠,如果你碰到員工出現這種情況的時候,如何激發他們持續地創新?

深石明宏:我本人作為中國市場的負責人,看到了很多周圍的中國本土企業,他們發展速度之快、進步之快,尤其是決策和行動之快給我留下了非常深刻的印象。如果我們放慢速度,不但不能與中國企業齊頭并進,反而會被中國企業落下越來越遠的距離,所以這是非常值得擔憂的。可以說中國企業給我們樹立了很好的榜樣,我在找我們客戶、合作伙伴的時候,都深深感受到了他們的速度之快,我也要求自己的團隊和員工們都能夠在這方面行動起來,而且自己是率先垂范,決定一件事情并且立刻采取行動,通過自己的實際行動來鼓勵員工做得更好

Q:就任愛普生(中國)總經理后,公司有沒有寄予你很多期望,他們對你工作的考核標準有哪些?

深石明宏:公司對于我在中國市場的期待,實際上最終的目標是讓愛普生成為一家在中國市場不可或缺的企業、成為中國消費者所喜愛的企業、能夠為中國市場做出貢獻的企業,這是我們的終極目標。另一方面,我又是銷售負責人,所以我的考核指標當中肯定也有銷售的相關要求。但不管怎樣,提升品牌在中國的影響力、認知度也是非常重要的因素。

Q:你認為目前中國團隊表現如何,是否達到你預期?

深石明宏:愛普生(中國)的員工都非常努力,但如果你對他們只是一味夸獎的話,很可能對于他們今后的成長不利,對于未來的追求會有所放緩或減弱。所以我雖然很滿意他們所做的工作,但還是認為他們有很大的提升空間,所以我會向每個人不斷地提出更新的目標和挑戰。我本人也是率先垂范地做這些事情,如果自己不干,只是在口頭上要求別人,別人是不會聽你的。所以自己要做,同時也給別人提出更高的要求,讓他們去努力。這兩方面都是我的工作。

Q:你對中國哪家公司的發展印象非常深刻?

深石明宏:談到中國的優秀企業,為數眾多,但是我特別想提一下在全球范圍內都屬于頂尖的阿里巴巴和騰訊這兩家公司。為什么呢?它們跟我們業務有聯系。如今,無論是我們的打印機還是投影機,如果不能夠在這兩家企業所提供的平臺上以APP或者小程序的方式得以連接、使用的話,我都擔心客戶將來不會用我們的產品了。因為現在已經不是把打印機或者是投影機和電腦連在一起就能夠使用的時代了,現在已經是一個互聯網的、平臺化的時代。因此,向這些企業學習十分重要。

Q:除了技術,你還希望愛普生能為社會呈現一些什么?

2050環境愿景

深石明宏:實際上愛普生公司是聯合國2030可持續發展目標SDGs最早響應的企業之一,我們非常重視環保,同時也致力于構建可持續發展。我們公司有一個。在環境愿景之中提到,2050年之前要把我們公司所產生的二氧化碳的排放量大幅度降低。而要實現這個目標還是要靠我們的產品,在研發過程中,利用我們的盡量減少對于環境帶來的影響。同時,除了自身的努力之外還必須在整個供應鏈和需求鏈的過程中和其他企業,最大程度地降低對環境的影響。

Q:在你接下來的中國任期中,你希望在中國市場取得怎樣的成績?

深石明宏如果用具體數字表述的話,我希望能夠讓愛普生中國占愛普生全球銷售額的20%,也希望為整個目標的實現打好里程碑,并且找到一條實現這個目標的道路

編輯:徐徐

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